VR Combustíveis

Estruturação digital e geração de demanda para um mercado B2B altamente comoditizado, reduzindo a dependência exclusiva de vendas baseadas em relacionamento e preço.

A VR atua no mercado de revenda de óleo diesel, um setor marcado por alta concorrência, produto pouco diferenciado e forte disputa por preço. Nesse contexto, o crescimento comercial historicamente dependia quase exclusivamente do relacionamento direto dos vendedores com os compradores. Em aproximadamente 1 ano, cerca de 40% da carteira total de clientes da empresa e do faturamento total já era composta por clientes provenientes das estratégias digitais, alterando de forma relevante a dinâmica de aquisição e crescimento do negócio.

Desafios

A VR atuava em um mercado altamente comoditizado, no qual o produto possui baixo nível de diferenciação e a competição é fortemente baseada em preço, pressionando margens e dificultando o crescimento sustentável. Não havia um fluxo estruturado de geração de demanda digital, o que tornava a empresa totalmente dependente do relacionamento direto dos vendedores com os compradores. Além disso, a ausência de dados, tracking e visibilidade sobre a jornada do cliente limitava a tomada de decisão estratégica e a previsibilidade dos resultados comerciais.

Soluções

Estruturação da presença digital e geração de demanda

Foi realizada a estruturação completa da presença digital da empresa, com a criação de um website institucional orientado à conversão e a ativação de campanhas de Google Ads focadas em intenção comercial. Esses canais passaram a atuar de forma integrada para gerar demanda qualificada de maneira contínua.

Integração entre marketing, pré-vendas e comercial

A estratégia incluiu a organização do fluxo de atendimento com a implementação de WhatsApp para pré-vendas e a adoção de um CRM com cadência de contato, garantindo que os leads gerados fossem atendidos de forma estruturada e com maior eficiência pelo time comercial.

Mensuração, dados e visibilidade do funil

Foram implementadas ferramentas de tracking, análise e dashboards, permitindo acompanhar a origem dos leads, o desempenho das campanhas e os resultados ao longo do funil de vendas. Isso trouxe maior clareza sobre a jornada do cliente e suporte à tomada de decisão baseada em dados.

A solução teve como principal impulsionador o investimento em campanhas de Google Ads focadas em alta intenção de compra, direcionadas exclusivamente para palavras-chave que indicam interesse direto na aquisição de óleo diesel. Essa estratégia garantiu a presença constante da VR no topo dos resultados de busca dentro das regiões em que atua, posicionando a empresa de forma recorrente para todas as organizações que já estavam ativamente buscando fornecedores de óleo diesel, no momento exato da decisão de compra.

Resultados

Com a estruturação do marketing digital e da geração de demanda, a VR passou a contar com um fluxo previsível de leads qualificados e maior integração entre marketing e vendas. Em aproximadamente 1 ano, cerca de 40% da carteira total de clientes da empresa e do faturamento total já era composta por clientes provenientes das estratégias digitais, alterando de forma relevante a dinâmica de aquisição e crescimento do negócio e reduzindo a dependência exclusiva de vendas baseadas em relacionamento e preço. Considerando o retorno sobre o investimento com base na margem de contribuição, descontando os custos de compra e venda, o lucro marginal gerado pelas estratégias digitais resultou em um ROI superior a 30 vezes o valor investido.